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Böse Überraschung wirkt

Von Dr. Oliver Everling | 17.Juni 2010

Zum „Liebling der Jury“ wurde das D&B Deutschland Mailing „Lieferantenüberraschung/Lieferanteninsolvenz“ auf den mailingtagen, Fachmesse für Direkt- und Dialogmarketing in Nürnberg, gewählt. Das Mailing mit Überraschungs-Effekt wurde von der Werbeagentur Bartenbach für den Wirtschaftsinformationsdienst konzipiert.

„Eigentlich hätten Sie heute mit dieser Sendung ein Ansichtsexemplar Ihrer bestellten Füllfederhalter-Serie erhalten sollen.“ – Mit diesen Worten begann das Anschreiben des Insolvenzmailings im Rahmen einer D&B Kampagne für den Bereich Supply Management Solutions, das im Sommer 2009 an 1600 Adressaten versendet wurde. Es bestand aus einer leeren Stiftbox und dem Hinweis, dass der Lieferant des gewünschten Kugelschreibers beim Amtsgericht München seine Insolvenz anmelden musste.

Auf diese dramatische Weise sollten Neukunden auf die verheerenden Auswirkungen einer Insolvenz aufmerksam gemacht werden, die durch ein strategisches Risikomanagement mit Unterstützung von D&B vermieden werden könnte. „Das Mailing polarisierte sehr stark, was sicherlich auch die aktuelle Brisanz des Themas unterstreicht. Neben einer insgesamt positiven Resonanz, erhielten wir teilweise auch wütende Anrufe, die jedoch nach Aufklärung in Verkaufsgespräche umgewandelt werden konnten“, so Debora Jurkovic, Junior Marketing Communications Manager bei D&B Deutschland. Das Mailing erzielte eine überdurchschnittlich hohe Responsequote. Der Jury-Vorsitzende der mailingtage-Awards Patrick Palombo überreichte Vertretern von Bartenbach und D&B Deutschland Award und Urkunde für das ungewöhnliche Mailing.

Die Resonanz des Mailings zeigt nach Angaben der D&B Deutschland, dass nicht zuletzt durch die Finanz- und Wirtschaftskrise die Nachfrage deutscher Unternehmen nach solventen Neukunden – die ihre Rechnung später auch bezahlen – gestiegen ist. D&B verknüpft Daten der 160 Millionen Unternehmen auf der Datenbank mit sorgfältig recherchierten Informationen über wirtschaftliche Kennzahlen, dem Zahlungsverhalten der Firmen und eventuelle Unternehmensverflechtungen. Mit Hilfe dieser Informationen, heißt es in der Meldung von D&B, können Unternehmen sich die Potenziale für den Vertrieb heraussuchen, die ein geringes Ausfallrisiko besitzen.

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