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SüdLeasing setzt auf Vertriebspartnermodell

Von Dr. Oliver Everling | 23.September 2009

Das Neugeschäft sank im ersten Halbjahr 2009 nach Einschätzung des BDL um ca. 24 %, was einzigartig in der Geschichte des Leasings in Deutschland ist, berichtet Sebastian Göring, Sprecher der Geschäftsführung der SüdLeasing GmbH, auf den „Leasingtagen 2009″, die von der Neue DEUTSCHE KONGRESS GmbH (http://www.deutsche-kongress.de/) im Kurfürstlichen Schloss Mainz veranstaltet wurden.

Die SüdLeasing habe dagegen eine Neugeschäftssteigerung erreichen können. „Die Marktbereinigung bedaure ich für ein Stück“, sagt Göring. Die Folge des tiefgreifenden Umbruchs seine ein Marktbereinigung, was zu einer steigenden Attraktivität für die verbleibenden Leasinggesellschaften führe. Die derzeitige Rezession werde auch zu steigenden Ausfallraten führen. Die Bonitäten der Kunden verschlechtern sich rapide. Wenn die Durststrecke der Refinanzierungsmöglichkeiten überwunden sei, würde sich wieder eine steigende Leasingquote zeigen, prognostiziert Göring.

Die Margensituation am Markt verbessere sich Erheblich. Die Gewinnung neuer Kunden und Vertriebspartner werde einfacher. Allerdings müssen neue Geschäftsmodelle etabliert werden. Eines davon ist das von SüdLeasing favorisierte Vertriebspartnermodell.

Größere Leasinggesellschaften bieten die Erfahrung des Marktumfeldes und eine umfangreiche Infrastruktur, auf der kleine Leasinggesellschaften als Vertriebspartner zurückgreifen können. Mit ihrem Gesamtangebot zählen die großen Leasinggesellschaften meistens zu den Full-Service-Gesellschaften. Vertriebspartnerschaften müssen in Summe ein umfangreiches Spektrum an attraktiven Finanzierungslösungen bieten. Eine Spezialisierung des Vertriebspartners auf bestimmte Bereiche wie zum Beispiel Maschinenbau, Bau, Transport und Verkehr, Medizintechnik, usw. ist für beide Seiten sinnvoll.

Eine schnelle und hohe Marktpenetration sei ein entscheidender Vorteil. Fixkosten würden weitgehend vermieden, da nur variable Kosten mit der Akquirierung anfielen. Allerdings ergebe sich auch ein Wettbewerb zum Eigenvertrieb. Die Auswahl des richtigen Partners sei schwierig. Kündigungsfristen, mangelndes Direktionsrecht und Kundenzugang müssten neben weiteren Aspekten als „Kontras“ beachtet werden.

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