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Erfahrungen eines Ghost Negotiators

Von Dr. Oliver Everling | 11.März 2013

„Es gibt immer einen Satz hinter dem Satz“, führt Foad Forghani in seinen Vortrag ein. Er sprach zum Thema „Verhandlungsmanagement – Erfahrungen eines Ghost Negotiators“ im eff European Finance Forum in Frankfurt am Main. Forghani Negotiations ist eine Beratungsgesellschaft, die sich auf Verhandlungsführung spezialisiert hat.

Es komme auf Kommunikation und Authentizität an. Forgahni schildert das Beispiel einer Entführung im persischen Golf, bei der der erpresste Vater glaubhaft versicherte: „Das Leben meines Sohnes ist mir nichts wert. Wenn mein Sohn nsich nicht selbst befreien kann, muss er sterben.“ Der Sohn kam daraufhin ohne Schaden frei, obwohl kein Cent Lösegeld floss. Forghani fügt weitere Beispiele hinzu, etwa das Verhalten der „Eisernen Lady“ im Falklandkonflikt 1982.

Forghani warnt vor der Vorstellung, Verhandlung habe mit viel Reden zu tun. Es komme nicht darauf an, viele Argumente zu nennen, sondern es komme auf das Denken des Gegenübers an. Auf der kommunikativen Ebene komme es darauf an, wer recht habe. Auf der Verhandlungsebene gehe es aber um Interessen und Gewinn.

Gibt es eine dritte, richtende Instanz? Forghani schildert zähes Tauziehen. „Wir verhandeln nie um das Verhandlungsobjekt!“ Forghani provoziert und fordert klassische Vorstellungen zur Verhandlungsführung heraus. Der menschliche Kompass suche nach Schmerzvermeidung. Es gehe um Entscheidungsbeeinflussung.

Forghani warnt davor, als Kränkung empfundene Verhandlungsführung der Gegenseite selbst mit Kränkungen zu beantworten. Es gehe um Ängste und Albträume.

Forghani erinnert an das Verhalten der USA, die ihren geplanten Einmarsch in den Irak mit dem Willen begründete, Demokratie zum Irak zu bringen, sich aber über die danach erfolgte demokratische Abstimmung der Vereinten Nationen hinwegsetzte. Dadurch sei das Motiv der USA in Frage gestellt worden. Der Widerspruch wurde allen Nationen offensichtlich.

Die Verhandlung um die Rangordnung sei eine sehr komplexe Sache. Auf der politischen Bühne würden Nuancen von Gesten interpretiert. „Es gibt kein Panacea, kein Allheilmittel, und vieles kann man auch nirgends nachlesen.“ Forghani plädiert für eine Verhandlungsführung, die „nicht zu viele Scherben hinterlässt.“

Nikita Sergejewitsch Chruschtschow im Verhandlungsfall Kuba Krise, Helmut Schmidt im Verhandlungsfall Mogadischu: Forghani befasst sich detailliert mit den Erfahrungen prominenter Fälle wie auch solchen aus der Unternehmenspraxis. Ferner kommt er auf Spezialthemen zu sprechen: „Verhörtechniken beruhen darauf, den Willen einer Person zum Preisgeben von Informationen zu nutzen.“

Am Beispiel eines scheinbar willkürlich zerschnittenen Kuchens macht Forghani deutlich, wie das „win-win-Prinzip“ verstanden werden kann, das auf unterschiedliche Interessen Rücksicht nehme. Außerdem komme „selten eine Verhandlung alleine“. Barack Obama habe eine „win-win-Situation“ mit Terroristen geschaffen, indem er an die Stelle des „war“ den „struggle“ mit „terrorism“ gesetzt habe. Dadurch habe er die Voraussetzungen für Terroristen geschaffen, einzulenken, ohne ihr Gesicht zu verlieren.

Forghani kommt auf ethnische und kulturelle Differenzen in der Verhandlungsführung zu sprechen. Die Wertvorstellungen anderer Kulturen zu kennen, angefangen in Bayern, scherzt Forghani, sei die Grundvoraussetzung erfolgreicher Verhandlungsführung.

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