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Erfolgsfaktoren für mehr Wachstum

Von Dr. Oliver Everling | 28.Oktober 2010

Optimale risikojustiere Limitvergabe, Pre-Approved Limite und Schattenlimite sind die Kernelemente eines Limitmanagements als Grundlage eines professionellen Forderungsmanagements. Adressdaten, Auskunfteidaten, Scores, Betrugsprävention und Umsatzdaten erlauben, Kundenbeziehungen entlang der individuellen Zahlungsfähigkeit zu führen. Urlaubszeit oder andere Sondersituationen begründen Schattenlimits, damit möglichst wenig manueller Eingriff erforderlich wird. Ansonsten gilt das Limit, um automatische Freigaben zu erzeugen. Schattenlimits führen zu automatischen Genehmigungen, ansonsten bedarf es manueller Genehmigung, berichtet Andreas Kulpa.

Andreas Kulpa

Herr Kulpa ist Director Risk Management Consulting bei der informa Unternehmensberatung GmbH der arvato infoscore aus Wiesbaden (http://www.arvato-infoscore.de/). Herr Kulpa sprach auf der Veranstaltung „Kreditrisiko- und Forderungsmanagement“ der Neue DEUTSCHE KONGRESS GmbH in Frankfurt am Main (http://www.deutsche-kongress.de/).

Kundenwert, Churn und Risiko sind nach Herrn Kulpa die drei Eckpunkte des Mahnwesens. Ein optimiertes Mahnsteuerungsmodell berücksichtigt alle drei Faktoren, macht Herr Kulpa klar. Durch die Berücksichtigung der Faktoren Zahlungswahrscheinlichkeit, Kundenwert und Churn-Gefahr entsteht ein neues, differenziertes Segmentierungsmodell. „Wachstum bedeutet neue Kunden, Sie müssen aber mehr wachsen, wenn Ihnen Kunden wegfallen“, sagt Herr Kulpa und weist den Wert von Systemen nach, mit denen beispielsweise Mahnungen vermieden werden können, die zur Abwanderung von Kunden führen würden.

Bestell- und Bezahlvorgang online, realtime im E-Shop macht die Rolle der Risikoprüfung klar: Die Zahlartensteuerung führt zum Angebot offener Rechnung oder Lastschrift. Die Übernahme des Ausfallrisikos erfolgt dann durch Ankauf der Forderungen aus Rechnungs- und Lastschriftkauf. Zahlungseingänge werden unmittelbar an den E-Commerce Shop ausgezahlt. Die Entschädigung erfolgt spätestens x Tage nach Inkassoübergabe, je nach Vereinbarung. Herr Kulpa nennt den Erfolg eines solchen Systems: „Höhere Konversionsrate, höhere Kundenzufriedenheit, größere Warenkörbe.“

Jedes Unternehmen muss sich drei Fragen beantworten. Kulpa fragt: „Sind Ihre angebotenen Zahlarten geeignet, die Chancen optimal zu nutzen und damit Wachstum zu generieren? Behandeln Sie die Kunden in Ihren Limitmanagement- und Mahnprozessen differenziert? Werden in Ihren Kundenmanagementprozessen Chance und Risiken integriert betrachtet?“

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