TRUMPF mit eigenem Ratingsystem

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Von Dr. Oliver Everling | 23.September 2009

2007/08 konnte der Umsatz noch um mehr als 10 % auf 2.144 Mio. € bei der TRUMPF Gruppe gesteigert werden. Zweistellige Wachstumraten gab es auch beim Ergebnis vor Steuern, proportional zu den Investitionen und Forschungs- und Entwicklungsaufwendungen, während sich der Mitarbeiterzuwachs auf gut 9 % beschränkte. Im neuen Geschäftsjahr werden die Spuren der Krise deutlich zu sehen sein, dennoch werde es noch ein positives Ergebnis geben, berichtet Hans-Joachim Dörr, Leiter Zentralbereich Absatzfinanzierung der TRUMPF-Gruppe und Geschäftsführer der TRUMPF Leasing + Service GmbH + Co. KG aus Ditzingen. Dörr sprach über Erfolgsfaktoren im Hersteller-Leasing und im internationalen Geschäft auf den „Leasingtagen 2009″ im Kurfürstlichen Schloss Mainz, die von der Neuen DEUTSCHE KONGRESS GmbH veranstaltet wurden (http://www.deutsche-kongress.de/).

TRUMPF unterscheidet sich vom Wettbewerb durch eigene, operative Leasinggesellschaften in Deutschland, Schweiz und Spanien mit Entscheidungskompetenz, schneller Reaktion ohne externe Abstimmungsprozesse, eigenes Risikomanagement unter Berücksichtigung der TRUMPF-Interessen, eigene Verwertungsmöglichkeit und ertragsstarkes Geschäftsmodell.

Kooperationen in West- und Osteuropa, den USA und China sicher starke Partner mit flächendeckender Vertriebsunterstützung und einen Marktauftritt als „TRUMPF Leasing“. Direkte Einflussnahme auf Kreditentscheidung und Risikomanagement sowie Risiko und Ertragsteilung sich wichtige Eckpunkte dieser Kooperationen. Mit einer 100%tigen TRUMPF-Tochtergesellschaft wird der Zugang zum Kapitalmarkt gesichert.

TRUMPF verfügt über ein eigenes Ratingsystem, um die Kundenbonität mit harten und weichen Faktoren zu analysieren. Marktinformationen über das regionale Umfeld (Abnehmer und Wettbewerber) werden ebenso berücksichtigt wie der technologische Stand und die Potentiale. Die Engagementbewertung erfolgt unter Einbeziehung der Vertragsstruktur und Objektwerte. Ein vierstufiges Ratingmodell wurde von TRUMPF selbst entwickelt, aber auch mit den Ergebnissen externer Anbieter abgeglichen. Die Mindestanforderungen an das Risikomanagement, wie sie von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht inzwischen auch an die Leasinggesellschaften gestellt werden, wurden bei der TRUMPF bereits umgesetzt.

Das Forderungsmanagement bei TRUMPF profitiert von frühzeitige Information durch den Maschinenvertrieb. Eigen Verwertungsmöglichkeiten mit genauer Markteinschätzung liefern weitere Informationen dazu. Dörr hebt die Konzentration auf das Leasingobjekt hervor, das meist die Kerninvestition darstellt.

Mit dem Produkt „FlexLeasing“ will Dörr die Zielgruppe der Kunden für Erweiterungs- und Ersatzinvestitionen, Neukunden und Technologie-Einsteiger erreichen. Dörr skizziert die Systematik: Niedrige Grundrate in Kombination mit Restwert (Basis Einschicht-Nutzung), Mehrnutzung wird dem Kunden jährlich steuerwirksam in Rechnung gestellt, kalkulierter Restwert reduziert sich um 1:1 um die Mehrnutzung.

Für Kooperationen sprechen die schnellere und breitere Marktpräsenz unter dem Brand „TRUMPF Finance“, aber auch die direkte Unterstützung durch die Nutzung vorhandener Strukturen des Partners, die aufsichtsrechtlichen und administrativen Anforderungen sowie die Perspektiven eines Joint-Venture oder eigener Gesellschaften. Dörr zeigt auf den Deutschen Leasingtagen detailliert die Organisation des Zentralbereichs Absatzfinanzierung sowie die Regeln auf, nach denen die Teile zusammenwirken, die operativen Gesellschaften wie auch die organisatorischen Einheiten.

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