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Vertriebs-Exzellenz im Asset Management

Von Dr. Oliver Everling | 30.Juli 2008

Die ersten Wellenschläge der Subprime-Krise traf insbesondere die Portfolien institutioneller Investoren, die verzinsliche Anlagen in vermögensgedeckten Wertpapieren unterhielten. CDOs, CLOs, RMBS und ABS sind kaum in den Depots privater Haushalte zu finden und gelangten selten ins Retailgeschäft der Kreditinstitute. Die dramatischen Konsequenzen der Krise für manche Banken und andere institutionelle Anleger resultieren u. a. aus den spezifischen Bedingungen, unter denen diese ihre Portfolien auf- und ausbauen.

Nur vor dem Hintergrund der speziellen Bedingungen, unter denen institutionelle Anleger agieren, ist es zu erklären, warum Ratingagenturen wie Standard & Poor’s und Moody’s Investors Service, so einen erheblichen Einfluss auf die internationalen Kapitalströme erlangen konnten, obwohl diese Agenturen mit ihren Dienstleistungen kaum die direkte Ansprache privater Anleger suchen. Die Hebelwirkungen ihrer Ratings liegen in den erheblich größeren Summen, die bei jeder, durch ihre Ratings induzierten oder flankierten Transaktion bewegt werden.

Die Transmission der Krise vom Markt für US-amerikanische Wohnimmobilien in die Finanzwirtschaft und von dort wieder zurück in die Realwirtschaft ist unverkennbar. Die Kreditkrise hat nicht nur die realwirtschaftliche Relevanz der Ratingagenturen vor Augen geführt, sondern auch die Bedeutung institutioneller Investoren.

Das neue „Handbuch Vertriebs-Exzellenz im Asset Management“ aus dem Uhlenbruch Verlag 2008 (ISBN 978-3-933207-65-4) von den Herausgebern Marc Herzog, Lutz Johanning und Maik Rodewald gibt einen einzigartigen Einblick in die Welt des institutionellen Asset Managements. Hier werden die Rahmenbedingungen wie auch die institutionellen Kunden und deren Präferenzen skizziert. Das Handbuch umfasst alle wesentlichen Bereichen des Vertriebs- und Marketingmanagements: Vertriebsorganisation, operatives Vertriebsmanagement, Marketingsmanagement bis hin zu Fragen nach den Kernkompetenzen und Schlüsselqualifikationen von Mitarbeiterin im institutionellen Vertrieb und der Führung und Vergütungsmodelle. Einen weiteren Schwerpunkt des Handbuchs sind Darstellungen zu den Vertriebsstrategien. Es geht um Best Practices und Branchenvergleich.

Während Bücher zum Bankmarketing im Privatkundengeschäft bereits Regalwände füllen, ist die Literatur zum institutionellen Marketing spärlich gesät. Nur selten haben Praktiker bisher so umfassend offen gelegt, wie sie im Asset Management institutionelle Anleger gewinnen und binden. Die Leserschaft des Buches dürfte sich im deutschsprachigen Raum aufgrund der spezialisierten Profession begrenzen; in dieser Zielgruppe dürfte das Handbuch dafür aber bald einen hohen Durchdringungsgrad erreichen.

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