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Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln

Von Dr. Oliver Everling | 6.Februar 2012

Betriebswirtschaftliche Beratung kompakt – das ist der Anspruch des neuen Buches von Carl-Dietrich Sander im NWB Verlag, Herne („Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln, ISBN 978-3-482-69621-3www.nwb.de). Sander, Jahrgang 1951, kennt das Kreditgeschäft seit seiner Bankausbildung, seinem Betriebswirtschafts-Studium, als Diplomierter Bankbetriebswirt ADG und durch seine beruflichen Stationen bei der Deutsche Bank Saar AG (Prokura), Volksbank eG Kleve (Prokura) und Volksbank Neuss eG (Vorstandsmitglied) und seit 1998 als freiberuflicher UnternehmerBerater.

Sander legt einen Praxisleitfaden zur Bankenkommunikation für Unternehmer und Berater vor, der die Grundlagen einer Kreditentscheidung und typische Kreditunterlagen ebenso vermittelt wie die Möglichkeiten und Ansatzpunkte in Verhandlungen über Kreditkonditionen: „Banken verstehen – erfolgreich verhandeln“ lautet sein Credo.

Bei dem Buch von Sander handelt es sich nicht um einen solcher Titel, die von Consultants mit dem Ziel geschrieben werden, dem Leser auf vielen Seiten darzulegen, wie unverzichtbar es sei, einen teuren Consultant zu bezahlen. Wer das Buch aufschlägt, merkt vielmehr sofort, dass hier eine Fülle von praktischen Hinweisen und Fakten geboten wird. Schon Haptik und Optik sprechen für sich: In einem Griff erhält der Leser einen umfassenden Überblick nicht nur über elementare Anforderungen der Banken, sondern auch über die Hintergründe und Entscheidungsgrundlagen der Kreditgeber, an die diese gesetzlich oder aufgrund von Anforderungen der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht gebunden sind.

Sander befasst sich mit den Gesprächsanlässen mit Kreditgebern und der jeweiligen Kommunikationsstrategie, mit den Gesprächspartnern und dem betrieblichen Rahmen, in dem diese arbeiten, mit dem engen rechtlichen „Korsett“ für Kreditgeber, den Grundlagen und dem Ablauf der Kreditentscheidung und damit, wie man den Kreditbedarf ermittelt und die Finanzierungsmöglichkeiten realistisch einschätzt.

„Behalten Sie die Deutungshoheit!“ Die Initiative liege beim Kreditnehmer, so Sander. Die typischen Kreditunterlagen seien aber die „unternehmerische Visitenkarte“. Nur wer die Sichtweise der Kreditgeber versteht, kann mit der Einbringung von Sicherheiten erfolgreich verhandeln. Sander arbeitet den Zusammenhang zwischen Sicherheiten und Kreditkonditionen heraus und leitet dazu an, Kreditverhandlungen mit Selbstbewusstsein und Gespür zu führen. Sander zeigt, wie aus den verschiedenen Formen des Kreditgesprächs, die unter Bezeichnungen wie Jahres-, Bilanz-, Rating- oder Zukunftsgespräch geführt werden, Früchte geerntet werden können und gibt abschließend einen Überblick über einschneidende Veränderungen unserer Bankenlandschaft.
Naturgemäß werden die für jeden Kreditnehmer entscheidenden Ratings an mehreren Stellen angesprochen.

Sander setzt sich kritisch mit den Möglichkeiten auseinander, auf ein gutes Rating hinzuwirken und glaubhaft gegenüber der Bank zu kommunzieren, ebenso wie mit Möglichkeiten, Ratings unabhängiger Agenturen in der Finanzkommunikation zu nutzen. Bei den Tipps und Empfehlungen des Autors kommen ihm sein langjähriges Erfahrungswissen zugute, denn er warnt ebenso vor überzogenen Erwartungen an ein externes Rating wie auch davor, die Bedeutung von Ratings zu unterschätzen.

Themen: Bücher, Finanzkommunikation, Rezensionen | Kein Kommentar »

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