Vom institutionellen Anleger lernen

Von Dr. Oliver Everling | 10.November 2009

Risikobeurteilung von Kunden heute ist eher einer statische Einordnung in die gängigen Schemata („Risikoklassen“), berichtet Uwe Zeidler von der Deutsche Apotheker- und Ärztebank eG beim Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“. Sie befriedigt rechtliche Minimalvorschriften, ist für den Berater ein bequemer Freizeichnungsschein.

„Asset-Liability Management“ (ALM) sei dagegen „State of the Art“ für Kapitalsammelstellen. Sinkende Zinsen, Angst vor Aktiencrashs, möglicherweise schwankende Einnahmen un d eine (hoffentlich) länger als kalkulierte Lebenserwartung sind Probleme, mit der sich der Privatkunde, aber auch die Pensionskasse beschäftigen müssen. Die Zielsetzung der Pensionskassen und Versorgungswerke im Großen ist nichts anderes als die Sorge des einzelnen Privatkunden im Kleinen.

Die größte Sorge des vorausschauend anlegenden Kunden sei es, wenn „am Ende des Geldes noch Leben übrig ist“. Das Privatkundenproblem sei komplexer, da im Gegensatz zum Versorgungswerk nicht auf aggregierter Basis kalkuliert werden kann. Risikokennzahlen seinen Anhaltspunkt für den Experten, der Privatkunde ist im Zweifel mit solchen Informationen überfordert.

Dem Privatanleger werde eine heile, d.h. vorhersehbare Welt vorgegaukelt, es werden menschliche Verhaltensmuster zugrunde gelegt, die so in der Realität nicht vorzufinden seien. Der „Wind Chill Factor“ sei auch bei Anlegern beobachtbar. Die Risikoaffinität des Menschen sei nicht bei jeder Situation konstant. In Extremphasen seien Anleger gar nicht mehr so risikofreudig oder in einer Haussephase nicht mehr so risikoscheu. Die Einstellung zum Risiko sei oft sehr emotional und hänge sehr stark von der jeweiligen Situation, auch an den Kapitalmärkten, ab. Chancen und Risiken werden asymmetrisch bewertet.

Der beste Weg, mögliche Risiken plastisch aufzuzeigen, sind nach Erkenntnis von Zeidler Stresstests. Während die durchschnittliche Rendite beschreibt, welchen relativen Ertrag ein Portfolio erzielt, wenn die Entwicklung durchschnittlich verläuft, zeigt ein Stresstest, wie sich das Portfolio in Ausnahmesituationen verhalten hätte. Die hat den Vorteil, dass der Anleger auch auf schlechte Zeiten wie Aktiencrash oder Zinsanstiege oder –rückgänge vorbereitet ist.

Der Kunde muss zusammen mit seinem Berater seine Risiko- oder Stressresistenz selbst überprüfen. Leerhülsen wie „risiobewusster Kunde“ oder „risikoscheuer Kunde“ oder Risikoklassen helfen hier nicht weiter. Akzeptiert der Anleger das Risiko im Stresstest nicht, müsse die Struktur überdacht und angepasst werden, so Zeidler. Jeder Anleger sollte sich früh genug auch mit möglichen Negativentwicklungen auseinandersetzen (müssen) und sich darüber klar werden, ob er diese Risiken auch mittragen kann und will.

Der Abschluss einer solchen Betrachtung müsse natürlich der Vergleich verschiedener Renditen bei unterschiedlichen Kapitalmarktszenarien sein. Im Mittelpunkt des Interesses stehe ja immer noch der Ertrag.

Zeidler ist Autor im Buch von Oliver Everling und Monika Müller (Herausgeber): „Risikoprofiling von Anlegern – Kundenprofile treffend analysieren und in der Beratung nutzen“ (Bank-Verlag Medien GmbH, Köln, http://www.bank-verlag.de/, 1. Auflage 2009, 534 Seiten, Art.-Nr. 22.443-0900, ISBN 978-3-86556-222-7). Das Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ wurde unter der Leitung von Monika Müller von FCM Finanz Coaching organisiert (http://www.monika-mueller.de/).

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Risikoprofiling ist mehr als Anlegertypbestimmung

Von Dr. Oliver Everling | 10.November 2009

Ausgefeilte und einheitliche Analyseansätze, die bereits viel geforderte Betrachtung des Kunden „als Ganzes“ und vor allem die Integration der vernachlässigten Komponente „Risikotragfähigkeit“ – das wären Merkmale eines Risikoprofilings im Idealfall, führt Marco Habschick von der EVERS & JUNG GmbH (http://www.eversjung.de/) beispielhaft aus.

Habschick ist Autor im Buch von Oliver Everling und Monika Müller (Herausgeber): „Risikoprofiling von Anlegern – Kundenprofile treffend analysieren und in der Beratung nutzen“ (Bank-Verlag Medien GmbH, Köln, http://www.bank-verlag-shop.de/product_info.php/products_id/869, 1. Auflage 2009, 534 Seiten, Art.-Nr. 22.443-0900, ISBN 978-3-86556-222-7). Das Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ wurde unter der Leitung von Monika Müller von FCM Finanz Coaching organisiert (http://www.monika-mueller.de/).

Die ganzheitliche Analyse der Anlegersituation müsse stärker die Lebenssituation und –planung aufgreifen, so Habschick. Bisher seien Profilings meist auf die vorgeschriebenen Abfragen gem. WpHG zugeschnitten. Fortgeschrittene Modelle beleuchteten auch die Persönlichkeit und die Kenntnisse und Erfahrungen umfassen. Was aber eben fehle, sei eine Abbildung der Risikotragfähigkeit des Haushalts. Habschick empfiehlt dazu eine Anleihe in der Betriebswirtschaft: Hier habe die Risikotheorie eine Vielzahl belastbarer Praxismodelle zur Abklärung der internen und externen Risiken hervorgebracht.

Beim Privathaushalt sei gar nicht so sehr die aufwendige Prognose einzelner Einflussfaktoren notwendig. Die systematische Erfassung aller Risikopotenziale würde bereits einen enormen Fortschritt gegenüber heute bedeuten und meistens ausreichen. Für die Risikobewertung seien Balanced-Score-Cards denkbar, die z.B. die Dimensionen „Familie und Vorsorge“ oder „Ausbildung“ abdecken könnten. Wichtigstes Entscheidungskriterium für die Anlageempfehlung müsse dann die Höhe und der Zeitpunkt bzw. –raum der benötigten Liquidität sein.

Bei Modellen dieser Art stellen alle drei Profilingdimensionen (Risikobereitschaft, -bewusstsein und –tragfähigkeit) „Leitplanken“ für die Anlageberatung dar. Verstößt eine Anlageempfehlung gegen einen dieser limitierenden Faktoren/“Leitplanken“, ist sie kritisch zu hinterfragen.

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Roland Berger Strategien für rumänische Banken

Von Dr. Oliver Everling | 10.November 2009

Welches sind die möglichen Geschäftsmodelle für Banken in Rumänien? Prof. Dr. Hermann Wagner, Partner der Roland Berger Strategy Consultants (http://www.rolandberger.de/) zeigt auf dem Forumul Bancar Roman, dem rumänischen Bankenforum (http://www.finmedia.ro/) die Optionen auf. Die in den letzten Jahren von den meisten Banken gewählte Strategie sie die einer Veränderung des Geschäftsmodells gewesen, durch das Banken nicht mehr Risiken selbst ins Portfolio nahmen, sondern sich als Händler von Risiken verstanden, indem sie Risiken weitergaben. Einzigartigkeit von Produkten, Alleinstellungsmerkmale durch Kostenvorteile, Erschließung neuer Märkte mit bewährten Produkten usw. seien eher in den Hintergrund getreten.

Spareinlagen seien lange als Refinanzierungsquelle in der Diskussion gewesen. Die Krise habe nun die Vorzüge dieser Refinanzierungsquelle für Banken vor Augen geführt. Banken, die sich allein auf den Interbankenmarkt verlassen hatten, seien in große Schwierigkeiten geraten. Der Wandel weg von Zinsmargen hin zu Provisionsgeschäften war in den letzten Jahren unübersehbar. Fristentransformationen und Arbitrageoperationen waren für viele Banken eine zentrale Ertragsquelle.

Wagner arbeitet die Problematik von Anreizstrukturen heraus. Aktuell sei die öffentliche Diskussion von der Frage beherrscht, wie ein Zusammenhang zwischen den Leistungen von Bankmanagern und den Ergebnissen einer Bank hergestellt werden könne. Wagner weist darauf hin, dass Bonuszahlungen in erster Linie für die persönlichen Leistungen eines Mitarbeiters geleistet werden und nicht für das Gesamtergebnis einer Bank. Daraus ergebe sich ein natürlicher Widerspruch zwischen individuellem Leistungsbeitrag und Leistung der Bank insgesamt.

Regierungen greifen nur ein, um Banken in die Lage zu versetzen, ihre Rollen wahrzunehmen, insbesondere als Kreditgeber für die Wirtschaft. Durch den Rückkauf von Staatsanleihen würde den Banken Liquidität bereitgestellt. Durch Kauf von Unternehmensanleihen würde auch direkt der Markt für Unternehmensanleihen unterstützt. Der Eingriff des Staates könne aber auch bis zur Verstaatlichung von Banken reichen. Wagner warnt vor einem Szenario, in dem alle Banken schließlich in staatlicher Hand seien.

Die Krise habe ein intensive Diskussion darüber ausgelöst, was „systemisch relevante Banken“ seien. In der Europäischen Union scheine sich die Auffassung durchzusetzen, dass solche Banken als systemisch relevant erachtet werden müssen, deren Zusammenbruch eine über die Grenzen eines Landes hinausgehende Wirkung haben würde. Banken ändern sich in ihrer Größe und Ausrichtung, so dass praktisch ständig eine Neubewertung durchzuführen sei.

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Härtere Tests für rumänische Banken

Von Dr. Oliver Everling | 10.November 2009

In den ersten 9 Monaten des Jahres 2009 stiegen die Eigenkapitalquoten der rumänischen Banken an. Das gelte im Durchschnitt für alle 36 ausländischen Banken in Rumänien, insbesondere aber für die 26 Banken aus den EU-Staaten. Hintergrund der Eigenkapitalveränderungen waren die scharfen Rückgänge im Kreditgeschäft, die seit Ausbruch der Finanzkrise zu beobachten waren, berichtet Floirn Georgescu, Prime Vicegouvernor der Banca Nationala a Romaniei (http://www.bnr.ro/) im Rahmen des Forumul Bancar Roman, dem rumänischen Bankenforum (http://www.finmedia.ro/).

Durch den Credit Crunch im Privatsektor gab es eine Notwendigkeit der Regierung einzuschreiten. Der Mangel an Finanzressourcen war das zentrale Thema über das gesamte Jahr hinweg. Nachdem die Finanzintermediation über Jahre hinweg zugenommen habe, so stagniere sie erstmals in diesem Jahr. Internationale Kredite waren erheblich dynamischer als Kredite in nationaler Währung.

Georgescu zeigt sich zufrieden mit den Solvabilitätskennzahlen, denn diese würden sich weiter verbessern. Die Qualität der Kredite sei nicht das große Problem für die rumänischen Banken. Der Zufluss von ausländischen Kapital sei nicht durch Verschlechterungen der Kreditqualität begründet gewesen. Rund 6 % der Kredite sei zu Risikokategorien heruntergestuft worden. Die Profitabiliät der Banken sei entsprechend unter Druck gekommen. Georgescu erwähnt auch den Personalabbau, der mit den Kostenmaßnahmen verbunden sei.

Interne Kontrollen zu verbessern, das Risikomanagement aufzurüsten, geringere Risikotoleranz und besseres Management von Ausfallrisiken sind Forderungen aus dem Larosiere-Bericht, den Georgescu zitiert. Kommerzielle Banken sollen in guten Zeiten stärker dazu angehalten werden, Rücklagen zu bilden. Nach der neuen Regulierung 18 für das Bankwesen in Rumänien ist seit September 2009 die Verantwortlichkeit für die Bankunternehmensführung gestärkt worden, wie auch das Stress-Testing eine größere Rolle spielt.

In Rumänien verwenden die Banken den Standardansatz nach Basel II, nach dem die Ratings externer Agenturen für die Eigenmittelunterlegung im Kreditgeschäft der Banken maßgeblich sind. Fortgeschrittene Ansätze werden von den Banken nur für die Bemessung des operationellen Risikos verwendet. Georgescu weist auf die intensive Zusammenarbeit mit den Aufsichtsbehörden in anderen Ländern hin.

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Der Zukunft auf der Spur

Von Dr. Oliver Everling | 8.November 2009

Die Prognos AG hat Grund zu feiern: „50 Jahre auf der Suche nach der besseren Zukunft“, so auch der Titel des ersten Beitrags von Heik Afheldt im Hauptkapitel „Orientierung in Zukunftsfragen“ des Buches von den Herausgebern Christian Böllhoff und Dr. Hans J. Barth „Der Zukunft auf der Spur – Analysen und Prognosen für Wirtschaft und Gesellschaft“. Das Buch erschien im Schaffer-Poeschel Verlag Stuttgart im Oktober 2009 (ISBN 978-3-7910-2918-4, http://www.schaeffer-poeschel.de/).

Böllhoff ist Geschäftsführender Gesellschafter und Delegierter des Verwaltungsrates der Prognos AG, Basel, mit Büros in Berlin, Bremen, Brüssel, Düsseldorf, München und Stuttgart. Barth ist Präsident des Freundeskreises Prgnos und ehemaliger Geschäftsführender Direktor der Prognos AG.

In sieben Beiträgen wird die Zeit von 1959 bis 2009 erzählt: Der schwierige Lernprozess der deutschen Gesellschaft auf Orientierungssuche, die Dauerbaustelle Gesundheitssystem, die Entwicklung der Verkehrsnachfrage, der Energieversorgung und des Klimaschutzes wie auch die Zukunftsfähigkeit von Städten und Regionen prägen die teils chronologischen, teils schlaglichtartigen Darstellungen. Originell ist das Kapitel „Visionen vor 25 Jahren: 2009 aus der Sicht von 1984″, denn hier muss sich der Leser vorstellen, wie aus der Situation von 1984 eine Prognose für das Jahr 2009 gesehen wurde.

Unkonventionell kommt die Überschrift des nächsten Hauptkapitels mit „Der Blick in die Küche“, wobei es hier um Fragen danach geht, wie etwas Neues entsteht und Innovation auch in Zukunft ein Erfolgsfaktor bleibt, um das Jahremarktsangebot der bouelvardesken Trend-Szene mit Zukunftsillusionen und Methoden einer realistischen Zukunftsforschung, warum es z.B. auch zukünftig keine fliegenden Autos gibt.

Im Prognosefenster von 2009 bis 2035 werden die Facetten Gesellschaft, Politik und Staat, Wirtschaft sowie Umwelt und Ressourcen durchleuchtet. Hier sammeln sich eine Reihe von lesenswerten Beiträgen für Ratinganalysten, die nach Ansätzen suchen, wie beispielsweise medizintechnische Innovationen und Patientenzentrierung, Leitbilder der Familienpolitik, Nachwuchsprobleme, Europas Regionen, öffentliches Management, Infrastrukturen, Strukturwandel, Zukunftstechnologien und Ressourcenmanagement zu beurteilen sein werden.

Abschließend präsentiert sich dem Leser der Rückblick eines 100jährigen Peter Felixberger aus dem Jahr 2059. Dieser lebt mit seiner 98jährigen Frau in Hamburg und ist natürlich berufstätig, wie die meisten in seinem Alter; er hilft als Life-Career-Consultant jüngeren Menschen ab 60 Jahren im Auftrag des Bundesarbeitsministeriums, Abteilung Life-Career. „Früher hieß das alles Rente. Den Begriff kennen heute nur noch die Wenigsten. Im Geschichtsunterricht in der Oberstufe wir er manchmal noch erwähnt. Rente war früher eine Art Versprechen zwischen den Generationen. Nach dem Motto: Arbeite fleißig ein Leben lang, dann kannst Du Dich ab 65 in den Ruhestand begeben, mit monatlicher finanzieller Unterstützung der nächsten Generation.“ Im Jahr 2059 liegt der endgültige Zusammenbruch des deutschen Rentensystems schon fast drei Jahrzehnte zurück. Unfasslich erscheint daher, wie man 50 Jahre zuvor in 2009 noch an das System glauben konnte.

Immerhin zeigt sich Deutschland 2059 als Innovationsland, zum Beispiel mit Klimapolis, einem riesigen Forschungszentrum im Süden Münchens. In Deutschland trifft man 2059 eine Diversity-Gesellschaft an. „Vorbei die Zeiten also, als Ausländer und Migranten der Zugang vielerorts verwehrt wurde, als sie in prekäre Arbeitsplätze und Arbeitslosigkeit abgedriftet sind und als viele ausländische Jugendliche in Schule und Ausbildung noch draußen bleiben mussten.“

Felixberger erinnert an die Zeit der ideologiebefrachteten Diskussion um das Schulwesen: Längst ist das gesamten Bildungswesen privatisiert. Fächer wie Ästhetik, Desing, Mode, Medien, Ernährung und Architektur haben Latein und Mathematik verdrängt. Der Autor skizziert Deutschland als Land voller Wohlstand und Lebenskunst, als Gesundheitsland Nummer eins. Der hundertjährige Autor berichtet über die Lebenserwartungen im Jahr 2059, nach denen er mit 117 Jahren rechnen kann. Ein Neugeborenes komme bereits auf 140 Jahre Lebenswahrscheinlichkeit, wenn auch die Zahl der Pflegefälle erheblich ansteigt.

Deutschland werde ein Land sozialer Ungleichheit, auch deutsche Großstädte wie auch die entvölkerten Gebiete Ostdeutschlands kennen Ghettos mit Menschen im Abseits der Gesellschaft. Felixbeger: „Es sind Menschen, welche die negativen Auswirkungen der Individualisierung erleben (zum Beispiel Anonymität, Stress und Einsamkeit). Sie alle haben zwar mehr Wahlmöglichkeiten als früher, aber die daraus resultierenden Dilemmata verwirren sie und machen sie unglücklich.“

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Risikoprofiling in der Praxis der Anlageberatung

Von Dr. Oliver Everling | 6.November 2009

Bleibt man bei der Betrachtung des Risikoprofilings erst einmal im Wertpapiergeschäft, so muss man sich mit der Tatsache auseinandersetzen, sich mit rund 850.000 Wertpapieren befassen zu müssen. Filtert man die Produkte erst einmal heraus, die gar nicht verfügbar sind, da nicht im Angebot, liefert der Produkttrichter eine Restmenge, die für den Vertrieb zur Verfügung steht. Herr Lothar Behrens, Dipl.-Kfm., Mitglied des Vorstands der Augsburger Aktienbank AG (http://www.aab.de/), stellt die Produktseite der Kundenseite gegenüber. Das Hauptaugenmerk der Branche liege zurzeit noch auf der Vermeidung von Haftung. Alle aufsichtsrechtlichen Kriterien zu erfüllen sei das oberste Ziel. Außerdem müsse im Zweifelsfall dem Richter eine möglichst lückenlose Dokumentation vorgelegt werden können, um zu beweisen, dass die Bank ihren Verpflichtungen nachkam.

Behrens bezweifelt, dass diese Art von Anlageberatung den Verbraucherinteressen entspreche. Die Pflicht, die von allen erfüllt werde, erkläre die Situation allerdings nur unzureichend, da auch die wirtschaftlichen Aspekte berücksichtigt werden müssen. Eine umfassende, ganzheitliche Anlageberatung inkl. Erläuterung der Zusammenhänge von Risiko, Rendite und Verfügbarkeit, sei ein erheblicher Aufwand, bevor mit dem Kunden überhaupt ein Geschäft gemacht werden könne. Wenn der Kunde 500 T€ geerbt habe, sei ein solcher Prozess noch lohnend. Was aber, wenn der Kunde nur 10 T€ mitbringe? Für eine solche Investitionssumme sei der IT-Aufwand, der Aufwand für die Erfüllung der aufsichtsrechtlichen Vorgaben usw. unverhältnismäßig, insbesondere wenn der Kunde anschließend noch weiter betreut werden soll.

Der Anlageprozess ende in einer Momentaufnahme, denn ein Jahr später könne sich beim Produkt, aber auch beim Kunden etwas verändert haben. Beim Standardretailkunden sei das in der hohen Qualität nicht zu leisten, die man sich wünschen würde. Gerade denjenigen, für die dringend Beratung benötigt würde, sei der Aufwand daher besonders schwierig, ökonomisch sinnvoll darzustellen. Finanzprodukte seien nicht „sexy“ genug, damit der Kunde den Aufwand seines Profilings selber tragen würde wie der junge Autokäufer den Aufwand für den Erwerb eines Führerscheins.

In der Schule werde man nicht auf die Anforderungen des Geschäftslebens vorbereitet, auch nicht in Fragen der Geldanlage. Selbst das traditionelle Studium der Betriebswirtschaftslehre liefere nicht das praktische Rüstzeug, um für sich persönlich Antworten auf Fragen der Geldanlage zu geben. Die Transparenz des Beratungsprozesses müsse daher an erster Stelle stehen, um überhaupt das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Die Grenzen zwischen Beratungs- und Verkaufsgespräch seien in der Branche aber oft nicht klar gezogen.

Behrens skizziert das Instrumentarium, das in der Beratung Einsatz finden kann. Der Beratungsbogen, der am Anfang des Gesprächs steht, kann dem Kunden ausgehändigt werden. Behrens sieht hier aber ein Spannungsfeld zwischen Individualisierung und Standardisierung. Wenn der Kunde auf Basis des Risikoprofilings nur Produkte einer bestimmten Risikoklasse angeboten bekomme, könne dies zu einer einseitigen Vermögensstruktur führen, zeigt Behrens auf. Unter Portfoliogesichtspunkten könne es sinnvoll sein, auch riskantere Produkte aufzunehmen, als sie durchschnittlich dem Risikoprofil des Kunden entsprechen.

Sein Fazit: Wenn der breiten Bevölkerung die Chance gegeben werden soll, zu den richtigen Produkte zu kommen, dann muss dieser auch das Instrumentarium gegeben werden, beraterunabhängig ein gutes Ergebnis zu erhalten. Bei den Kunden in der Vermögensanlage und Wealth Management sei das Thema anders zu beurteilen als im Breitengeschäft.

Behrens ist Autor im Buch von Oliver Everling und Monika Müller (Herausgeber): „Risikoprofiling von Anlegern – Kundenprofile treffend analysieren und in der Beratung nutzen“ (Bank-Verlag Medien GmbH, Köln, http://www.bank-verlag.de/, 1. Auflage 2009, 534 Seiten, Art.-Nr. 22.443-0900, ISBN 978-3-86556-222-7). Das Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ wurde unter der Leitung von Monika Müller von FCM Finanz Coaching organisiert (http://www.monika-mueller.de/).

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Finanzpsychologie beim Risikoprofiling von Anlegern

Von Dr. Oliver Everling | 6.November 2009

Die Kernaufgabe des Beraters ist es, seinen Kunden in die Lage zu versetzen, selbst eine möglichst gute Entscheidung zu treffen, zeigt Monika Müller von FCM Finanz Coaching im Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ auf. Monika Müller ist Mitherausgeberin und Autorin im Buch: „Risikoprofiling von Anlegern – Kundenprofile treffend analysieren und in der Beratung nutzen“ (Bank-Verlag Medien GmbH, Köln, http://www.bank-verlag.de/, 1. Auflage 2009, 534 Seiten, Art.-Nr. 22.443-0900, ISBN 978-3-86556-222-7). Das Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ wurde unter der Leitung von Monika Müller von FCM Finanz Coaching organisiert (http://www.monika-mueller.de/).

Zunächst sei zu fragen, was der Kunde mitbringe, um gute Finanzentscheidungen zu treffen. Denn jeder Kunden bringe eine Menge Ressourcen in die Beratung, auf die der Berater aufbauen kann. Setzt sich der Kunde gerne mit Finanzthemen auseinander? Kann der Kunde gut „rechnen“. Die Erfahrungswerte des Kunden sind einzubeziehen. Wenn mit dem Kunden in einer Art gesprochen werde, die ihm verständlich sein kann, könne die Beratung wirklich zielführend und effizient sein. Müller ruft dazu auf, auch die Entscheidungsfreude und –wege des Kunden zu ergründen. Entscheidet „der Kunde“ möglicherweise „als Paar“?

Die finanzielle Risikobereitschaft des Kunden erfassen heiße, das indirekte Wissen des Kunden über sich selbst abzurufen. Das Wissen der Berater über ihre Kunden sei in diesem Punkt oft unzureichend. Die Selbstüberschätzung des Beraters sei hier der wunde Punkt, da dieser selbstsicher das Risikoprofil korrekt einzuschätzen glaubt.

Beim Risikoprofiling von Anlegern sei innovatives Wissensmanagement gefragt. Dabei könne der Gegensatz von Individualität versus Standardisierung aufgelöst werden. Die häufig diskutierte Frage laute: Erfassen wir die Risikobereitschaft im Interview mit dem Kunden oder mit einem standardisierten und wissenschaftlich fundierten Fragebogen. In der Kombination liege die Lösung: Ein guter Fragebogen sei objektiv, reliabel, valide, wissenschaftlich fundiert, verständlich und zeitschonend. Ein Fragebogen müsse von jedem, gleich welchen Alters und Hintergrund, beantwortet werden können. Die Auswertung biete Grundlage für das anschließende Interview mit dem Kunden. Dies sei persönlich, maßgeschneidert, liefere aussagefähige Ergebnisse, der Kunde habe die Chance, den weiteren Erkenntnisprozess maßgeblich zu beeinflussen und nachzuvollziehen. Beim Interview kommt es besonders auf die individuelle Kompetenz des Interviewpartners an.

Müller berichtet über die Akzeptanz von Fragebögen bei Anlegern, die oft von Beratern unterschätzt würde, die dem Konzept eines fragebogengestützten Erhebung des Risikoprofils von Anlegern skeptisch gegenüberstehen würden. Das Risikoprofilingsystem von FinaMetrica beruht darauf, dass der Kunde selbständig durch eine IST-Analyse seinen finanziellen Risikobericht objektiv, reliabel und valide erstellt. Die Auswertung bietet die Gesprächsgrundlage für eine GAP-Analyse zwischen Zielen, Kapital und Risikobereitschaft und der aktuelle Asset Allokation des Kunden. Der Fragebogen ermöglicht die transparente Kommunikation über die zu erwartenden Risiken, unterstützt durch den Risk-and-Return-Guide.

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Rechtsrahmen des Risikoprofilings

Von Dr. Oliver Everling | 5.November 2009

„Risikoprofiling steht in keinem Gesetz“, führt Philipp Mertens, LL.M. von B | M | S Rechtsanwälte (http://www.bms-kanzlei.de/) in die rechtlichen Aspekte des Themas ein. Die MiFID sage jedoch erstmals detaillierter, was vom Kunden im Rahmen der Exploration erfragt werden müsse. Das Gesetz schweige sich jedoch dazu aus, was man mit den Informationen anfangen soll. Insbesondere die Risikobereitschaft sei dabei, weil in hohem Maße subjektiv, nur sehr schwer abfragbar. Die jahrelang geübte Praxis behilft sich hierzu mit Kundenkategorien wie „Konservativ“, „Ertrag“ oder „Spekulativ“.

Mertens ist Autor im Buch von Oliver Everling und Monika Müller (Herausgeber): „Risikoprofiling von Anlegern – Kundenprofile treffend analysieren und in der Beratung nutzen“ (Bank-Verlag Medien GmbH, Köln, http://www.bank-verlag.de/, 1. Auflage 2009, 534 Seiten, Art.-Nr. 22.443-0900, ISBN 978-3-86556-222-7). Das Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ wurde unter der Leitung von Monika Müller von FCM Finanz Coaching organisiert (http://www.monika-mueller.de/).

„Gewinne werden gerne privatisiert, Verluste hingegen sozialisiert“, so sei vielfach die Interessenlage von Kunden. Wenn der wirtschaftliche Erfolg nicht eintritt, will jeder Kunde „konservativ“ gewesen sein. Davor schützen auch immer umfangreichere Prospekte zu den einzelnen Produkten nur eingeschränkt. Der ordnungsgemäßen Exploration der Risikobereitschaft eines Anlegers komme daher große praktische Bedeutung zu. Nach zwei Jahren der europäischen Richtlinie Markets in Financial Instruments Directive (MiFID) sei allerdings noch nicht recht klar, wohin die Reise weiter gehe. Fraglich erscheine, ob die Strukturen bereits so weit verbessert wurden, dass die Risikotragfähigkeit und –bereitschaft von Anlegern besser abgebildet werde.

Die Qualität der Beratung durch erhöhte Anforderungen an die Berater anzuheben, sei die aktuelle Herausforderung, so Mertens. Noch heute können bestimmte Produkte von Leuten ohne jeden Qualifikationsnachweis vermittelt werden. Die Risikobereitschaft des Kunden treffe dabei auf „Berater“ mit Anreizstrukturen, die durch spezifische Provisionsstrukturen gekennzeichnet sind. Dr. Joachim Böhler von der Union Investment Privatfonds GmbH wirft ein, dass selbst in der Schulausbildung nichts vermittelt werde, was zur Beurteilung von Finanzprodukten qualifiziere. Der politische Wille den gesamten Beratungsprozess durch eine höhere Transparenz zu verbessern sei durchaus vorhanden, so Mertens, jedoch sei hier der Widerstand von Interessengruppe zu verzeichnen.

Horst Schneider von MLP Finanzdienstleistungen AG stellt die Herausforderung dar, das Verständnis für den „Value at Risk“ zu erarbeiten. Das Methodenwissen kann nicht vorausgesetzt werden. Uwe Zeidler von der Deutschen Apotheker- und Ärztebank diskutiert in diesem Kontext die Häufigkeit der Six-Sigma-Ereignissen. Seit dem zweiten Weltkrieg seien bereits 42 Jahrtausendereignisse eingetreten, die eigentlich nur einmal in Tausenden von Jahren statistisch auftreten dürften.

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Optimierte Beratungskonzepte zum Risiko

Von Dr. Oliver Everling | 5.November 2009

„Diversifikation allein reicht nicht mehr“, sagt Horst Schneider von der MLP Finanzdienstleistungen AG (http://www.mlp.de/) zur Frage der Ansatzpunkte zur Optimierung von Beratungskonzepten. Sicherheit sei eine Funktion der Zeit, so das Kostolany-Prinzip. Säkulare Markttrends deuten auf einen Trendwechsel, denn jüngst seien zunehmende Marktkrisen zu beobachten. Der Cost-Average-Effekt muss nicht immer positiv sein, zeigt Schneider auf.

Effektives Finanzmanagement stellt die Beratung vor besondere Herausforderungen. Schneider legt die Umwandlung von „aktivem“ in „passives“ Vermögen dar, nämlich von der Arbeitskraft in das Vermögen, von dem im Alter gezehrt werden könne. Ganzheitliche Kundenberatung mit allen Instrumenten am Markt mit nachhaltiger Betreuung – ein Leben lang – müsse das Ideal sein. Der Berater könne aber nicht in einer Person alle Produkte zugleich mit gleicher Kompetenz beraten – und benötigt deshalb entsprechende Unterstützung aus dem Backoffice. Da der Berater sich fokussieren müsse, werde er sich auf die Beratung bestimmter Produkte spezialisieren.

Schneider führt den CFO-Gedanken in der Beratung von Privatkunden ein. Der Chief Financial Officer (CFO) müsse das Unternehmen liquide halten, kontinuierlich den bestmöglichen Vermögenswert des Unternehmen erhalten, entwickeln und darstellen sowie eine optimale Finanzierungsstruktur sicherstellen. Alle staatliche Vergünstigungen, steuerliche Gestaltungen und Forderungen konsequent nutzen und das Unternehmen vor Risiken schützen. Es müsse in Wirkungsweisen und nicht in Produktvorteilen gedacht werden. Der zentrale Anspruch an die Beratung müsse sein, immer liquide zu sein, ein passendes Risikoprofil und die dazu bestmögliche Renditeerwartung zu finden und das Ganze preis-leistungsoptimal darzustellen. Aus der Betrachtung der Zielebene müsse die Spartenebene entsprechend aufgestellt werden.

Wie zeitpunktgenau muss ein Anlageziel erreicht werden? Welchen temporären Vermögensverlust können und wollen Kunden zur Erreichung ihrer Ziele tragen? Welche Liquiditätsreserve gibt den Kunden ausreichend Handlungsspielraum? Und wie verfügbar muss das Vermögen sein? Dies sind nach Darstellung von Schneider die Kernfragen zur Umsetzung einer erfolgreichen Vermögensstruktur. Die Organisation des Vermögens sei der wesentliche Erfolgsfaktor.

Schneider ist Autor im Buch von Oliver Everling und Monika Müller (Herausgeber): „Risikoprofiling von Anlegern – Kundenprofile treffend analysieren und in der Beratung nutzen“ (Bank-Verlag Medien GmbH, Köln, http://www.bank-verlag.de/, 1. Auflage 2009, 534 Seiten, Art.-Nr. 22.443-0900, ISBN 978-3-86556-222-7). Das Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ wurde unter der Leitung von Monika Müller von FCM Finanz Coaching organisiert (http://www.monika-mueller.de/).

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Psychografische Kundensegmentierung und Risikoeinstellung

Von Dr. Oliver Everling | 5.November 2009

Dr. Joachim Böhler von Union Investment erläutert im Expertenforum „Risikoprofiling“ die psychografische Kundensegmentierung und Beurteilung der Risikoeinstellung. Psychografische Kundentypologien seien in der Beratungspraxis hilfreich. Sie ergänzen die klassische betriebswirtschaftliche ABC-Segmentierung: „Wo liegt Kundenpotenzial?, Wie erschließe ich Kundenpotenzial?“ Das sind die beiden Leitfragen, die einerseits zur ABC-Segmentierung, andererseits zur psychografischen Segmentierung führen.

Böhler ist Autor im Buch von Oliver Everling und Monika Müller (Herausgeber): „Risikoprofiling von Anlegern – Kundenprofile treffend analysieren und in der Beratung nutzen“ (Bank-Verlag Medien GmbH, Köln, http://www.bank-verlag.de/, 1. Auflage 2009, 534 Seiten, Art.-Nr. 22.443-0900, ISBN 978-3-86556-222-7). Das Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ wurde unter der Leitung von Monika Müller von FCM Finanz Coaching organisiert (http://www.monika-mueller.de/).

Typ 1 (Der Vorsichtige) sei durch geringe Affinität zu Finanzdienstleistungen, Vorbehalte gegen moderne Vertriebsformen, Sicherheitsorientierung und Besitz nur weniger Finanzprodukte gekennzeichnet. Schlüsselfaktor für den Vertrieb sei bei diesem Typ die soziale Kompetenz in der Beratung, da es für diesen Typ letztlich auf ein persönliches Vertrauensverhältnis zum Berater, gestützt durch Vertrauen in die Reputation der Bank, ankomme. Repräsentative Befragungen zeigen, dass etwa 60 % der Bevölkerung als „vorsichtig“ charakterisiert werden können.

Typ 2 (Der Aufgeschlossene) habe eine pragmatische Neugier in Finanzfragen, sei durch einen emotionalen Umgang mit Finanzthemen und dadurch charakterisiert, dass den Berater als „informierten Partner“ sieht, mit dem er gemeinsam maßgeschneiderte Lösungen erarbeiten möchte. Er schätzt konkrete, unkomplizierte Empfehlungen, Schlüsselfaktor in der Beratung bei „Vorsichtigen“ sei ebenfalls die soziale Kompetenz. 32 % können als „aufgeschlossene“ Kunden betrachtet werden.

Typ 3 (Der Souveräne) setzt sich gern mit Finanzthemen auseinander, nutzt SB, Internet und Telefon als Informations- und Transaktionskanäle, ist relativ erfahren und informiert, vergleicht Konditionen und neigt zur Illoyalität. Auch für den „Souveränen“ ist die soziale Kompetenz ein Schlüsselfaktor, mehr aber noch die fachliche Kompetenz (im Vergleich zu den beiden anderen Anlegertypen). Es handele sich hier um einen „harten“ Kern, der rund 8 % der Bevölkerung ausmache.

Erfahrene Anlageberater formulieren spontan Hypothesen, wenn sie mit der Finanztypologie konfrontiert werden: „Der souveräne Anleger, das ist doch fast immer der A-Kunde“, „Der Vorsichtige scheut jedes Risiko, der souveräne Anleger ist grundsätzlich risikofreudig, und der Aufgeschlossene liegt so in der Mitte“; „Super, da brauche ich ja in Zukunft keine Risiko-Klassifizierung mehr vorzunehmen, wenn ich weiß, welcher Typ mein Kunde ist“. Leider seien diese Hypothesen unzutreffend – die Risikoeinstellung privater Anleger korreliere nur wenig mit soziodemografischen Merkmalen, und eine eindeutige Zuordnung eines Finanztyps zu einer Risikoeinstellung sei nicht möglich, zeigt Böhler auf. Bei jedem Typ gebe es (fast) jede Risikoeinstellung wenn auch in unterschiedlicher Verteilung. Beim Vorsichtigen seien keine hochspekulativen Anlagen zu platzieren.

Explizite Risikomessung sei daher unverzichtbar und unersetzlich, zeigt Böhler auf. Psychografische Finanztypologien können Hinweise auf die grundsätzliche Risikomentalität des Kunden geben. Für die adäquate Bestimmung individuell geeigneter Finanzprodukte ist eine robuste, in der Beratungspraxis handhabbare Typologie aber nicht geeignet: Die Risikoeinstellung korrespondiert nicht 1:1 mit einer grundsätzlichen Einstellung zu Finanzdienstleistungen. Daher müssen zur Risikoklassifikation separate, robuste, aussagefähige und einfache Risikoanalyseinstrumente entwickelt werden.

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