Kommunalrating lieber offen als still

Von Dr. Oliver Everling | 14.März 2013

Die Kommunalfinanzen erleben einen Paradigmenwechsel, der massive Herausforderungen mit sich bringen wird. Der Ausgang sei ungewiss, schreiben Brill und May in einem Beitrag zum Buch „Kommunalrating“ (Artikel-Nr. 22.485-1200, ISBN 3-86556-353-8), das im Bank-Verlag, Köln, erscheint. Ein „Weiter so“ dürfte sich massiv nachteilig für unsere Gesellschaft ausweisen, zeigen die Autoren auf.

Reiner Brill ist Erster Stadtrat und Stadtkämmerer der Stadt Eschwege. Michael May von Michael May Consulting ist Dipl.-Bankbetriebswirt und Mitglied der Bundesvereinigung Restrukturierung, Sanierung und Interim Management (BRSI), des Bundesverbandes der Kreditmediatoren (BdKM) sowie Dozent für Finanzierung und Unternehmensführung.

Den gesellschaftlichen „Kitt“ stellt aus ihrer Sicht der Gemeinsinn der Bürger dar. Dieser werde durch das Bestehen auf die genannte Einstandspflicht aber massiv untergraben. „Daher fordern wir das Verhältnis zwischen Bund, Ländern und Kommunen neu zu ordnen und den Kommunen mehr eigene Gestaltungsfreiheit, auch in finanzieller Hinsicht einzuräumen.“

Schlecht wirtschaftende Kommunen werden nach Einschätzung der Experten damit rechnen müssen, dass sie sich einem stillen Rating ausgesetzt sehen oder gegebenenfalls erheblich höhere Zinsen für Kredite zahlen müssen. „Beides würde fatale Auswirkungen nach sich ziehen. Kommunen müssen daher zukünftig ein viel höheres Eigeninteresse an einer guten Bewertung der jeweiligen finanziellen Stärke haben,“ stellen Brill und May fest, „was im Ergebnis der Vorstufe eines Ratings entspricht. Natürlich werden Kommunen niemals mit Unternehmen zu vergleichen sein. Sie haben originäre Aufgaben und sind Dienstleister der Bürger. Aber es ist anzunehmen, dass es neben den üblichen Kennzahlen wie beispielsweise einem Kaufkraftindikator zukünftig auch Noten für die finanzielle Ausstattung der Städte, Gemeinden und Landkreise unter Berücksichtigung des kommunalen Finanzausgleichs geben wird.“

Neu könnte sein, spekulieren Brill und May, dass diese Noten dann darüber mit entscheiden, ob und zu welchem Preis eine Kommune noch finanzielle Mittel in ausreichendem Maß erhält.

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Albert Reiff und friedola aus URA-Sicht

Von Dr. Oliver Everling | 14.März 2013

Die Albert Reiff GmbH & Co. KG berichtete kürzlich einzelne vorläufige Zahlen zum Geschäftsjahr 2012. Wegen des nach eigenen Angaben „so noch nie da gewesenen Einbruchs in der deutschen und europäischen Reifenhandelsbranche“ brach der Jahresüberschuss von 12,8 auf nur noch 0,6 Mio. € ein (Umsatzrückgang um 7% auf 528 Mio. €); der Zinsaufwand erhöhte sich hierbei spürbar (Anleihe für 12 statt 6 Monate enthalten).

Dementsprechend verschlechterten sich Bondspezifische Kennzahlen und URA Bilanzrating deutlich. Die auf Basis der 4 Quartale zum 30. 6. 2012 noch mit ganz knapp 3 „URA-Haken“ bewertete Anleihe verschlechterte sich hierdurch auf 2 „URA-Haken“. Die friedola Gebr. Holzapfel GmbH (Heimtextilien und Sport-Freizeitartikel) expandierte im Geschäftsjahr 2012 (31. 7.) beim Umsatz um 14 Mio. auf 75 Mio. € (+23 %), 11 Mio. des Zuwachses beruhen nach Angaben der Ratingagentur aus München auf dem Erwerb von Aktivitäten der insolventen Gebr. Wunderlich GmbH & Co. KG.

Der forcierte Aufbau des internationalen Vertriebs außerhalb Deutschland / Österreich / Schweiz und der Erwerb der personalintensiven Wunderlich KG führten zu einem überproportionalen Anstieg des Personalaufwands, so dass EBITDA (+13 %) und EBIT (+8 %) deutlich langsamer als der Umsatz zulegten. Gleichzeitig stieg der Zinsaufwand um fast 50 % an, ermittelt die URA, da sich neben der Anleihe auch die Bankverbindlichkeiten weiter erhöhten, die eigentlich aus Teilen der Anleiheerlöse reduziert werden sollten. „Deshalb verschlechterten sich“, begründen die Analysten der URA ihre veränderte Einschätzung, „die Bond-spezifischen Kennzahlen“. Sehr deutlich sei dies an der Relation Net Debt / EBITDA erkennbar.  Mit ihnen verschlechterte sich die URA-Bewertung von knapp 3 (Geschäftsjahr 7. 2011) auf jetzt 2 „URA-Haken“.

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Online Banking Nutzung voll im Trend

Von Dr. Oliver Everling | 13.März 2013

„Wir haben da richtig Spaß dran. Wir sind die großen Profiteure dieses Trends“, kommentiert Katharina Herrmann, Vorstand ING-DiBa AG, die Voträge ihrer Vorredner von der Frankfurt School, Google Germany oder PayPal.  Die Herausforderung sei mehr Meinungsmacht der Kunden, schließt im Vortrag ihr Mitarbeiter an. Beide sprachen auf der Konferenz „Finanzdienstleister der nächsten Generation“ in der Frankfurt School zum Vortragsthema „Die neue digitale Macht der Kunden: Herausforderung und Chancen für Kreditinstitute“.

In der „alten Generation“ erfolge die Angebotssuche in der Filiale oder auf der Homepage der Bank. In Zukunft werde durch Google, Testberichte und Vergleicher gesucht. Die „neue Generation“ werde durch Erfahrungsberichte und individuelle Wahrnehmungen gekennzeichnet sein.

Früher galt das Hausbankprinzip, eine Hausbank zuständig für alles, künftig werden Kunden dagegen für verschiedene Zwecke auch unterschiedliche Anbieter finden, die ihnen das beste Angebot machen. „Je einfacher das Produkt, desto höher ist der Anteil des reinen Online-Abschlusses am Gesamtmarkt“. Die neue Generation sei durch Multi-Channel, „mobile“ und „always online“ geprägt. Die neue Generation werde einfach das tun, was für sie gerade am bequemsten sei. „Unsere Chance: Die aufgeräumteste Bankenwebsite“. Banking sei einfach bei der ING-DiBa, daher solle der Kunde dies auch überall so wiederfinden. Wenn der Kunde erst lange suchen müssen, sei dies nicht föderlich. Schließlich sei es ja nicht das Ziel, dass der Kunde im Help-Center anrufe.

Kunden suchen Bequemlichkeit, Sicherheit und sind „always on“. Sicherheit gehe vor Rendite, zumindest momentan sei dies ein sehr, sehr großer Punkt. Servicequalität werde in dieser neuen Welt noch wichtiger. Online- und Mobilepräsenz seien entscheidend für den Geschäftserfolg. Bei zunehmendem Einfluss von Social Media auf den Kunden schaffe nach wie vor die Marke Orientierung.

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Sicher ist nur der Wandel

Von Dr. Oliver Everling | 13.März 2013

„Warum kommt der Kunde zur Bank?“ Prof. Dr. Jürgen Moormann, Professor für Bankbetriebslehre und Leiter der ProcessLab, spricht zum Thema „Auf dem Weg zur Kundenzentrierung – Integration der Banken in die Lebenswelt der Kunden“ auf der Konferenz „Finanzdienstleister der nächsten Generation“. Der Kunde wolle eigentlich gar kein Bankprodukt, sondern habe ein Bedürfnis zu befriedigen.

Der Kunde kommme zur Bank, weil er seine eigenen Ziele verwirklichen will: Hausbau, Ausbildung, Mobilität, Reisen oder private Verwaltung. Das was wirklich interessiere, sei also nicht ein Bankprodukt. Elisabeth Palvölgyi, wissenschaftliche Mitarbeiterin des ProcessLab an der Frankfurt School of Finance & Management, illustriert am Beispiel einer Reiseplanung, wie aus dem ursprünglichen Interesse des Kunden zu verreisen, eine Fülle von Bdedürfnissen erwachsen.

Die Bank habe Ansatzpunkte für die Erbringung ihrer Leistungen in den Phasen der Bedürfnisspezifikation, Informationssuche, Entscheidung, Kauf und Buchung, Nutzung des Produkts und Nachbereitung der Nutzung. Palvölgyi sieht die digitalen Medien als Enalber der Kundenzentrierung. Die meisten Websites seien nach Kundensparten organisiert, so dass der Kunde sich die Produkte zusammenzusuchen muss. Durch eine zusätzliche Ordnung nach Wünschen oder Lebenslagen könne der Kunde eine entscheidende Hilfe erlangen, glaubt Palvölgyi.

Die Commonwealth Bank in Australien habe beispielsweise eine App, mit der Kunden an Häusern vorbeispazieren und durch Aufnahme eines Fotos einfach darüber informieren können, zu welchem Preis es verkauft wurde oder es angeboten wird. Palvölgyi räumt ein, dass diese Beispiel möglicherweise schwieriger zu realisieren wäre.

„Werden deutsche Banken aber ihre Chancen nutzen?“ Dieser Frage geht Moormann anhand einer Delphi-Studie nach, an der 23 Experten aus dem Bereich Business Development. Moormann skizziert den Ablauf der Untersuchung und die wissenschaftliche Fundierung. „Durch neue Technolgien werden neue Services entstehen, es ist aber noch unklar, welche.“

Moormann zeigt auf, wie doch die Experten in vielen Fragen nicht einig seien. Die Fragen nach der Substitution von Vertriebskanälen, „Emotional Banking“, die Zusammenarbeit mit Mobilfunkanbiertern usw. spalten die Experten. Moormann sieht eine Diskrepanz zwischen der wissenschaftlichen Sicht und dem Urteil der Experten, die weit zurückhaltender seien. So würden diese zum Beispiel noch annehmen, dass Informationen zu Bankfragen nicht in Social Media gesucht würden und der Kunde dem Rat der Bank wesentlich mehr vertraut werde als den sozialen Netzwerken. Dies lasse sich durch statistische Ergebnisse aus anderen Untersuchungen nicht bestätigen.

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Durch „Zukunft gestalten“ die Zukunft vorhersagen

Von Dr. Oliver Everling | 13.März 2013

Auch einen Google-Topmanager kann man noch verblüffen, wenn sich der Vater unerwartet per Video-Chat meldet. Jens Quadbeck, Industry Leader Finance der Google Germany GmbH, lässt bei seiner Einführung in seinen Vortrag „Kundenverhalten im digitalen Wandel – Auswirkungen auf Finanzdienstleister der nächsten Generation“ in der Frankfurt School of Finance & Management keinen Zweifel daran, dass inzwischen alle Generationen online sind. Entsprechend gewinne der Onlinekanal für Banken an Bedeutung und werde die Finanzdienstleister der nächsten Generation prägen.

„Ich kenne bei Google kaum Projekte, die länger als ein Quartal dauern. Das Projekt, das am längstendauerte, war Google+. Drei Quartale.“ Quadbeck macht auf die Unterschiede zu den traditionellen Banken deutlich. „Sie werden mich hier aber nicht erleben mit der Aussage, die Bankfiliale habe keine Zukunft.“ Doch, die Bankfiliale habe Zukunft, so Quadbeck, aber in ganz andere Form.

Die abwanderungswilligen Kunden erreiche man online. Die Wechselwilligen, so weise es die Statistik aus, seien tatsächlich fast vollständig online. Es sei für Banken eine strategische Frage, ob man Wechselwillige überhaupt erreichen wolle. In jedem Fall seien aber die Wechselwilligen imm eigenen Kundenkreis relevant.

Quadbeck sieht vier Ansatzpunkte für verstärkte Kundenzentrierung: Informationssuche, Mobile, Social und Video. Die MEhrheit der Kunden recherchiere vor dem Abschluss eines Finanzproduktes online. Das zeige der Anteil am Neugeschäft nach Recherche- und Abschlusskanal. ROPO-Kundne (research online, purchase offline) machen inzwischen 48,6 % gemäß GfK, Google und DB Research Daten von 2010 aus.

Die Überleitung vom Internet zur Filiale sei ein wichtiger Bestandteil einer kundenorientierten Strategie. Awareness und Bedürfnis, Informationsbeschaffung und Abschluss volliziehen sich über TV-Spot, Display Advertising, Printanzeigen oder eigengetrieben, gibt Quadbeck Beispiele. „Kunden suchen bei allen Produkten vermehrt nach dem direkten Vergleich“, sagt Quadbeck. „Wir haben einmal ausgewertet, wie Menschen eigentlich nach einem Ratenkredit suchen. Vergleichs-Suchanfragen machen 23 % aus. Der Anteil steige massiv an.

Quadbeck zeigt die Zukunft, die in den angelsächsischen Ländern bei Google schon eingeleutet sei. „Auch Google Compare folgt diesem Kundenbedürfnis.“ Quadbeck zeigt Screenshots, wie künftig Nutzer von Google direkt zum Vergleich angeleitet werden.

Bestandskunden können heute auch außerhalb der Bank gezielt angesprochen werden. Die Suche im Internet finde weit vor dem Filialbesuch statt. „Sie können eine Fieberkurve sehen, was Ihre Kunden wirklich interessiert.“ Daten seien das neue Öl.

Bilsang spielen die meisten Werbetreibenden das Search-Spiel so, dass sie nur denjenigen bewerten, der die meisten Tore schießt, vergleicht Quadbeck die Situation mit einer Fußballmannschaft. Bei „Spielern“ und „Keywords“ sollte man sowohl den Assist- als auch den Conversion-Effekt betrachten. Viele Finanzdienstleister seien hier noch nicht so weit.

Social Media könne auch anders interpretiert werden: Jeder Bankberater kann sich präsentieren und von jedem Kunden angesprochen werden. Sehr gute Suchmöglichkeiten des richtigen Beraters, Kontakaufnahme per Video, Chat, Telefon, usw. Sofortige Bewertung des Beratungsgespräches, Vergleiche von Angeboten als Bestandteil des Beratungsprozesses, Alerts frei oder nach ALgorithmen (siehe Google News), Empfehlungen (siehe Holidaycheck, Amazon) und Integration über viele (alle) Endgeräte.

„Social Media zu Ende gedacht heiße nicht, auf einer schönen Facebook-Seite 100.000 Follower zu haben“, warnt Quadbeck. „Das ist zwar ‚nice‘, bringe aber kaum den Durchbruch.“ Wer eine Fernsehwerbung spiele und damit jemanden erreiche, den er erreichen wolle, laufe Gefahr, im nächsten Moment den Kunden an die Konkurrenz abzugeben. Wenn der Kunden aufgrund der Fernsehwerbung anfange, online zu recherchieren und dabei andere Anbieter finde, könne bei schlechter Online-Integration der Prospect verloren gehen. Der Kunde sucht sich seinen Weg zur Bank. Bankensollten ihren Kunden diese Wege öffnen. Vertriebsprozesse müssen neu gestaltet werden – alle Kanäle müssen stärker verzahnt werden.

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Fachkonferenz der Finanzdienstleister der nächsten Generation

Von Dr. Oliver Everling | 13.März 2013

„Die Finanzindustrie in Deutschland gehört nicht wirklich zu den führenden Industrien in Deutschland“, führt Prof. Dr. Dr. h.c. Udo Steffens in die Fachkonferenz „Finanzdienstleister der nächsten Generation – Die neue digitale Macht der Kunden“ in der Frankfurt School of Finance & Management ein. So werde sogar in der politischen Elite die Finanzbranche nicht als wirklich wertschöpfend angesehen. Daher sei es eine interessante Entwicklung, dass zunehmend auch Nicht-Banken Relevanz im Finanzsekotr erlangen.

Wenige Monate nach Erscheinen sei das gleichnamige Buch „Finanzdienstleister der nächsten Generation“ in der ersten Auflage bereits ausverkauft. Die Auflagen deutschsprachiger Fachübcher seien naturgemäß nicht so hoch wie die mancher englischsprachiger Titel, dennoch sei der Erfolg dieses Buches bemerkenswert.

„Mass communication“ in der digitalen Welt, die sich heute leichter denn je erschließen lasse, stelle etablierte Finanzdienstleister vor der die Frage, welche Technologien Akzeptanz finden und neue Leistungsangebote ermöglichen. „Wie können Anbieter den Weg in die digitale Finanzdienstleistung beschreiten?“ SWOT-Analysen, Marktperspektiven und neue Verbindungen seien daher auch Themen der Konferenz.

Prof. Dr. Jürgen Moormann, Professor für Bankbetriebslehre und Leiter des ProcessLab an der Frankfurt School of Finance & Management, übernimmt die Gesamtmoderation der Konferenz.

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Globale Geschäfte – globale Verantwortung

Von Dr. Oliver Everling | 12.März 2013

Spätestens seit die Staatengemeinschaft auf dem Rio+20-Gipfel im Sommer 2012 das Ziel einer „Green Economy“ formuliert hat, rücken die Beiträge der Wirtschaft für eine globale nachhaltige Entwicklung wieder stärker in den Fokus der Öffentlichkeit. Wie aber gehen die Unternehmen das Thema Nachhaltigkeit an, und was tun sie konkret zur Bekämpfung des Klimawandels, zum Schutz der Artenvielfalt oder zur Bekämpfung der Armut? Dieser Frage geht die Nachhaltigkeit-Ratingagentur oekom research in ihrem aktuellen Report „Globale Geschäfte – globale Verantwortung“ nach.

Nur jedes sechste von oekom research bewertete Unternehmen aus dem weltweiten Aktienindex MSCI World, in dem die Global Player versammelt sind, zeigt derzeit ein gutes Engagement für eine nachhaltige Entwicklung. Die Kategorie „sehr gut“ bleibt sogar unbesetzt. Rund ein Drittel der Unternehmen (31%) weist zumindest Ansätze im Nachhaltigkeitsmanagement auf, es fehlt aber an der systematischen und flächendeckenden Verankerung des Nachhaltigkeitsmanagements im Unternehmen. Mehr als die Hälfte der Unternehmen (52,3%) ist bisher kaum oder gar nicht aktiv.

Im Branchenvergleich haben nach Feststellung der oekom research die Unternehmen der Papier- und Forstbranche die Nase vorn. Sie erreichen für ihr Nachhaltigkeitsmanagement im Durchschnitt 47,7 von 100 möglichen Punkten. „Selbst die Branche, die wie keine andere für ein nachhaltiges Wirtschaften steht, erreicht damit nicht einmal die Hälfte der möglichen Punkte“, bewertet Matthias Bönning, COO und Head of Research von oekom research, dieses Ergebnis. Auf den weiteren Rängen folgen die Produzenten von Haushaltprodukten (45,4) und die Automobilhersteller (40,8). Auf den hinteren Rängen landen der Einzelhandel (21,7), die Immobilienbranche (20,6) sowie die Öl- und Gasbranche (18,9). Auch die Banken (23,0) und Versicherungen (24,1) erreichen nicht einmal ein Viertel der maximalen Punktzahl.

Im Ländervergleich zeigen sich ebenfalls deutliche Unterschiede. Von den im Aktienindex MSCI World gelisteten Unternehmen erreichen jeweils mehr als 40% der finnischen, italienischen, deutschen und niederländischen Unternehmen den oekom Prime-Status. Er wird an Unternehmen vergeben, die in ihrer Branche in Sachen Nachhaltigkeitsmanagement führend sind. In den USA trifft dies nur auf knapp jedes zehnte Unternehmen zu (9,5%), in Japan sogar nur auf 7,3% der Unternehmen.

„Große Unterschiede zeigen sich auch im Umgang mit den sieben großen Herausforderungen einer nachhaltigen Entwicklung“, stellt Matthias Bönning fest. Neben dem Klima- und Artenschutz sowie der Bekämpfung der Armut sind dies die Versorgung der Menschen mit sauberem Wasser, der Schutz der Wälder, der demografische Wandel sowie die Bekämpfung der Korruption. „Bemerkenswert ist dabei, dass es in beinahe allen von uns analysierten Handlungsfeldern Vorreiter gibt, die der Branche zeigen, was möglich ist.“

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BBB für KanAm SPEZIAL grundinvest Fonds

Von Dr. Oliver Everling | 12.März 2013

Scope stuft die Investmentqualität des Fonds als überdurchschnittlich ein, was einem Investment-Rating von BBB entspricht. „Der Rating-Ausblick ist stabil. Bei der Bewertung des Immobilienportfolios wurde vor allem das Risiko im Bereich Vermietung als gering eingestuft“, schreibt Scope. Der Fonds erhielt positive Bewertungen von der Ratingagentur aus Berlin in Bezug auf die Vermietungsquote und die Mietvertragslaufzeiten. „Auch das insgesamt niedrige Länderrisiko und die Größenstruktur der Objekte wurden von den Analysten positiv bewertet.“

Risiken bestehen dagegen in einer potenziellen Verschlechterung der Vermietungsquote. Im Bereich Finanzstruktur existieren nach Ansicht von Scope Risiken in der sehr hohen Fremdfinanzierungsquote von rund 42 Prozent. Nach der avisierten Umwandlung in einen Spezialfonds wäre diese Quote jedoch branchenüblich und angemessen.

Der Offene Immobilienfonds für Institutionelle Investoren hat seit dem 2. Februar 2012 die Rücknahme der Anteilscheine ausgesetzt. „Das Management strebt eine Umwandlung in einen Immobilien-Spezialfonds nach Investmentgesetz an. Von Vorteil ist dabei,“ merkt Scope an, „dass die Gesellschaft direkten Kontakt zu der vergleichsweise überschaubaren Investorenzahl hat. Daher verfügt das Management über genaue Informationen über den Anteil der Anleger, die im Zuge der Umwandlung ihre Anteilscheine zurückgeben wollen. Eine Herausforderung hinsichtlich der Umwandlung besteht darin, dass gegebenenfalls ein weiteres Objekt zur Liquiditätsbeschaffung veräußert werden muss.“

Das Fondsvermögen wird zum Jahresende 2013 mit rund 308 Millionen Euro angegeben. Der Fonds hält aktuell zwölf Immobilien in verschiedenen europäischen Staaten. Das geht aus der Pressemitteilung der Scope hervor. „Mit 44,5 Prozent liegt ein großer Anteil des Portfolios in den Niederlanden. An zweiter Stelle folgt Frankreich mit 24 Prozent des Immobilienvermögens, an dritter Stelle Großbritannien mit 15 Prozent. Der Fonds ist zum allergrößten Teil in Büroimmobilien investiert. 85,3 Prozent entfallen auf diesen Sektor. Kleinere Anteile werden in den Nutzungsarten Hotel (6,2 Prozent) und KFZ (5,9 Prozent) gehalten. Die Anlegerstruktur setzt sich aktuell zu rund 58 Prozent aus Banken, zu 24 Prozent aus Dachfonds und zu 8,4 Prozent aus Pensionskassen zusammen.“

Die KanAm Grund-Gruppe gehört zu den führenden bankenunabhängigen Anbietern am Markt für Offene Immobilienfonds. Die Gruppe zeichnet sich insbesondere durch eine sehr hohe Investitionskompetenz in den Zielmärkten Europa und Nordamerika und durch eine hervorragende Aufstellung des operativen Asset Managements aus.

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Erfahrungen eines Ghost Negotiators

Von Dr. Oliver Everling | 11.März 2013

„Es gibt immer einen Satz hinter dem Satz“, führt Foad Forghani in seinen Vortrag ein. Er sprach zum Thema „Verhandlungsmanagement – Erfahrungen eines Ghost Negotiators“ im eff European Finance Forum in Frankfurt am Main. Forghani Negotiations ist eine Beratungsgesellschaft, die sich auf Verhandlungsführung spezialisiert hat.

Es komme auf Kommunikation und Authentizität an. Forgahni schildert das Beispiel einer Entführung im persischen Golf, bei der der erpresste Vater glaubhaft versicherte: „Das Leben meines Sohnes ist mir nichts wert. Wenn mein Sohn nsich nicht selbst befreien kann, muss er sterben.“ Der Sohn kam daraufhin ohne Schaden frei, obwohl kein Cent Lösegeld floss. Forghani fügt weitere Beispiele hinzu, etwa das Verhalten der „Eisernen Lady“ im Falklandkonflikt 1982.

Forghani warnt vor der Vorstellung, Verhandlung habe mit viel Reden zu tun. Es komme nicht darauf an, viele Argumente zu nennen, sondern es komme auf das Denken des Gegenübers an. Auf der kommunikativen Ebene komme es darauf an, wer recht habe. Auf der Verhandlungsebene gehe es aber um Interessen und Gewinn.

Gibt es eine dritte, richtende Instanz? Forghani schildert zähes Tauziehen. „Wir verhandeln nie um das Verhandlungsobjekt!“ Forghani provoziert und fordert klassische Vorstellungen zur Verhandlungsführung heraus. Der menschliche Kompass suche nach Schmerzvermeidung. Es gehe um Entscheidungsbeeinflussung.

Forghani warnt davor, als Kränkung empfundene Verhandlungsführung der Gegenseite selbst mit Kränkungen zu beantworten. Es gehe um Ängste und Albträume.

Forghani erinnert an das Verhalten der USA, die ihren geplanten Einmarsch in den Irak mit dem Willen begründete, Demokratie zum Irak zu bringen, sich aber über die danach erfolgte demokratische Abstimmung der Vereinten Nationen hinwegsetzte. Dadurch sei das Motiv der USA in Frage gestellt worden. Der Widerspruch wurde allen Nationen offensichtlich.

Die Verhandlung um die Rangordnung sei eine sehr komplexe Sache. Auf der politischen Bühne würden Nuancen von Gesten interpretiert. „Es gibt kein Panacea, kein Allheilmittel, und vieles kann man auch nirgends nachlesen.“ Forghani plädiert für eine Verhandlungsführung, die „nicht zu viele Scherben hinterlässt.“

Nikita Sergejewitsch Chruschtschow im Verhandlungsfall Kuba Krise, Helmut Schmidt im Verhandlungsfall Mogadischu: Forghani befasst sich detailliert mit den Erfahrungen prominenter Fälle wie auch solchen aus der Unternehmenspraxis. Ferner kommt er auf Spezialthemen zu sprechen: „Verhörtechniken beruhen darauf, den Willen einer Person zum Preisgeben von Informationen zu nutzen.“

Am Beispiel eines scheinbar willkürlich zerschnittenen Kuchens macht Forghani deutlich, wie das „win-win-Prinzip“ verstanden werden kann, das auf unterschiedliche Interessen Rücksicht nehme. Außerdem komme „selten eine Verhandlung alleine“. Barack Obama habe eine „win-win-Situation“ mit Terroristen geschaffen, indem er an die Stelle des „war“ den „struggle“ mit „terrorism“ gesetzt habe. Dadurch habe er die Voraussetzungen für Terroristen geschaffen, einzulenken, ohne ihr Gesicht zu verlieren.

Forghani kommt auf ethnische und kulturelle Differenzen in der Verhandlungsführung zu sprechen. Die Wertvorstellungen anderer Kulturen zu kennen, angefangen in Bayern, scherzt Forghani, sei die Grundvoraussetzung erfolgreicher Verhandlungsführung.

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Managementrating AA für WealthCap

Von Dr. Oliver Everling | 11.März 2013

Scope begründet die sehr hohe Ratingnote AA insbesondere mit der hervorragenden Stabilität des Unternehmens, seiner sehr hohen Finanzierungsfähigkeit und der jüngst erneut unter Beweis gestellten Vertriebsstärke. Das inhouse geführte Asset Management Real Estate verfügt nach Ansicht von Scope über sehr hohe Qualität.

Das Emissionshaus WealthCap bewirtschaftet aufgrund seiner Historie aus drei Vorgängergesellschaften eine sehr breite Palette von Investitionssegmenten mit heterogenen Fondskonzepten und steht in diesem Zusammenhang vor teilweise erheblichen Herausforderungen in Bezug auf Performancedaten einzelner Fonds. Dem Asset Management von WealthCap gelingt es nach Einschätzung von Scope jedoch durch vielfältige und entschiedene Maßnahmen, marktbedingte Negativeinflüsse in hohem Maße zu begrenzen.

„Seit einem Wechsel des Managements im Jahr 2007 sind konzeptionsbedingte Fehlentwicklungen bei der Neuauflage von Fonds sukzessive behoben worden“, urteilt Scope. Die Einbindung des Unternehmens in die HypoVereinsbank AG bürge für sehr hohe Stabilität und sehr hohe Vertriebsstärke durch die Zusammenarbeit mit dem Filialvertrieb des Instituts. Besonders hebt Scope die Finanzierungsfähigkeit hervor, die eine hohe Anzahl von Objektanbindungen ermöglicht, zum Beispiel eines A380 für den aktuellen Fonds WealthCap Aircraft 25, die Münchener „Ten Towers“, die KPMG-Niederlassung in München und die C&A-Zentrale in Düsseldorf.

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